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孫自通:貸前調查的5大絕招——看、聽、問、核、析!

发布作者:湖南省小额贷款公司协会 发布日期:2019-08-21

出品:信貸風險管理

作者:孫自通


貸前調查是小額貸款公司等信貸機構發放貸款前最重要的一環,是整個貸款流程的基礎,高質量的貸前調查是防範風險、減少壞賬的重要前提,是信貸決策的重要依據。爲保證調查的質量,調查方法的掌握和調查技術的運用非常重要,業務人員應當利用科學、實用的調查方法,通過定性與定量相結合的調查手段,保證貸前調查的質量,爲貸款決策提供重要依據。在今天的文章中,我們和大家分享一下常用的5種貸前調查方法——看、聽、問、核、析。


看,就是觀察、察看


具體包括:

(1)看老板

通过面对面的与企业主交流,观察企业主的面相、着装、仪表,看看企业主有没有精气神,对其有个大致的定性。有神的人会表现出眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏;无神的人则会表现出目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次。

(2)看家庭及家庭成員

通過入戶調查,了解企業主家庭情況,看其居住環境是否整潔,看家具、家電、裝修情況,判斷借款人資産狀況;觀察家庭成員相互之間的態度以及對調查人員是否熱情。 

(3)看經營場所

如果是商貿類或服務類企業,重點關注其經營場地、店鋪是否處于核心位置、觀察其客流量、觀察周圍環境是否適合經營。

如果是生産型企業,要看廠容廠貌、廠規廠紀,看各項制度是否完善及執行情況;看交通運輸是否便利;看配套(水、電等)是否齊全;看車間環境及工藝流程(搞清楚生産流程及步驟、關鍵環節、原材料、産品合格率);看設備運行狀況(主要設備、設備運轉是否正常、設備新舊情況、耗能及功率、運行是否安全、是否有閑置等);看産品堆放是否整齊有序,占用是否合理(測算原料可用天數、産成品周轉日期),是否有過期或長期占用已貶值的庫存産品。

(4)看員工

看員工的工作情緒是否飽滿、工作狀態是否正常、有無按照操作流程進行操作、是否存在安全隱患等。

(5)看資産

查看借款人主要資産情況,對借款人主要資産要進行清點和核對,評估其價值。

(6)看保證人

從其表情、態度等判斷保證人的擔保意願是否真實。

(7)其他方面

其他方面包括看經濟運行周期、看行業發展周期、看企業成長周期,這三方面也非常重要,本書在後面會有詳細論述,這裏不再展開。


聽,指聽聲息。調查人員要多聽和善聽


具體包括:

(1)聽老板

在實地調查過程中,一般都是先由老板(經營者)介紹一下自己的基本情況,這個過程中調查人員一定要耐心傾聽,並給予一定的引導。經營者需要介紹的信息包括:企業成立時間、注冊資金及實繳情況、股東及持股比例、發展曆程及曆史沿革、實際控制人、法定代表人、近兩年生産經營情況、核心技術及設備、主要産品、産品用途、資産、資産結構及負債、銷售收入、利潤、主要上下遊客戶、未來發展規劃等。調查人員通過傾聽,結合對其的觀察,通過聽其對企業、行業、本人、家庭等的介紹,可以對其人品、學識、性格、素質和能力、從業經驗、交際圈、職業道德等進行判斷。例如,通過與老板的交談,了解其對行業、對競爭對手、對自身經營的熟悉程度,可以確定其是否在用心經營自己的企業。從語音語調的高低變化等可以辨別客戶的性格特征。

(2)聽家庭成員

聽家庭成員尤其是企業主配偶對貸款的意見,對貸款是否知情、是否了解和支持。

(3)聽周邊

我們可以通過政府管理部門(包括工商、稅務、環保、國土、房管、建委等部門)、借款人同行業人員、周邊鄰居和商戶等了解到企業及企業主的一些信息,包括:企業的經營及生産情況,有無違法經營情況;企業生産經營能力、資質及許可情況;企業有無欠繳稅費、土地出讓金等情況;企業主的人品、習慣、愛好;企業有無賭博、吸毒等惡習;有無違法犯罪記錄;企業及企業主有無其他債務等。

(4)聽員工

通過員工可以了解如下信息:企業生産經營情況(包括每一班生産時間、生産産量、近期生産任務、是否有停工及設備閑置情況等);企業內部管理情況;聽員工對企業主的評價;員工收入情況、工資發放情況及滿意度;離職率;每月休息時間;有無拖欠工資及其他債務、老板是否經常下車間等。

(5)聽上下遊客戶

通過上下遊客戶了解借款人是否及時支付供貨商貨款,有無拖欠;是否能給下遊客戶按時、按量、按質供應産品,産品市場評價如何;企業主的人品、習慣、愛好;企業有無賭博、吸毒等惡習;判斷借款人在交易過程中所處的地位。

(6)聽輿論

關注輿論對企業及企業主的報道,尤其要關注是否有不良信息。


問,即詢問


(1)問老板

詢問的內容包括:企業主的基本信息,如年齡、住址、學曆、聯系方式、婚姻家庭狀況等;企業主的從業經曆和發展曆程;借款企業的股東及持股比例;經營管理及分工情況;企業主對所從事行業的認識、分析等;現在的生産、經營、銷售情況;資産、負債、應收應付款情況;企業利潤情況;借款人的發展戰略或發展投資計劃;借款人申請貸款的用途。

(2)問生産負責人

詢問的內容包括:詢問生産設備的運行情況是否正常;詢問生産員工的工作情緒及工作狀態;詢問生産經營的主要原料、輔料、能耗情況;詢問安全生産情況;詢問半成品情況及半成品數量;詢問日常的生産量。

(3)問銷售

詢問的內容包括:産品的市場競爭力及市場行情;産品的銷售情況及銷售數量;産品銷售渠道和銷售網絡情況;貨款的回收情況及應收款數量;産品的存貨情況等。

(4)問財務

詢問的內容包括:企業的銷售收入、各項費用支出情況;企業的利潤收入情況;企業的資産情況、負債情況;企業資金使用計劃、資産運轉情況;企業的現金流量情況;企業是否有拖欠員工工資情況等。

調查人員通過富有成效而且有針對性的“問”,可以了解客戶的經營狀況、財務數據、經營技能、爲人處事態度、興趣愛好、價值取向等信息。調查人員在詢問之前要根據詢問對象准備好詢問提綱和問題清單,事先要做好准備工作。發問的時候,一定要把握住基本的原則和思路,始終保持一個清晰的思路和判斷,不能被客戶左右。臨時編出來的答案,間隔一定時間後往往連自己也記不住,同一個問題間隔一定時間後可更換角度再次詢問。提出問題時候,注意與對方的眼神交流,關注對方回答問題時眼神是否遊離,是否不斷重複與修正。


核,核對,查看的意思


調查人需要重點核實借款人營業執照和資質證明;核實和查看借款人生産經營資料;核實和查看借款人相關的資産證明;通過報刊、雜志、網絡查看借款人的信息;通過查看信用報告等了解借款人信用信息等。


析,即分析


調查人員通過“看、聽、問、核”的方式了解到借款人大量的信息後,還需要對借款人的相關信息進行分析、加工、整理,從而獲得借款人真實、全面、有用的信息。

這裏需要注意的是,以上所介紹的“看、聽、問、核、析”五種方法在實際調查過程中是交叉、混合使用的,調查的過程體現爲邊看、邊聽、邊問、邊核、邊分析,只不過在某一階段以其中一個方式爲主而已。拿“析”來說,調查人員在“看、聽、問、核”的過程中一直伴隨著“析”的過程,只不過在實地調查之後,調查人員會根據前期調查的情況有一個整體、系統分析的過程中。




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